Beschreibung TRAINPLAN - Verkaufstraining Basis. Zielsicher verhandeln, aktiv verkaufenDas E-Book wendet sich an alle, die in irgendeiner Form, ob Innendienst oder Außendienst mit Verkauf zu tun haben. Ausgehend vom Grundwissen des Verkaufs werden psychologische Hintergründe sowie die dazugehörigen Gesprächs- und Verkaufstechniken vermittelt.InhaltsverzeichnisEinführungGrundwissen des VerkaufsLeistungsmaximierungDrei Positiv-Regeln, die Sie immer im Auge haben sollten:Zielsetzung/ZielerreichungDefinieren Sie Ihre Ziele!Übersicht der wichtigsten Tätigkeiten bei der ZieldurchführungWie Sie Ihre Ziele erfolgreich realisierenZieldefinitionÜbungsblatt: Zielsetzung/ZielerreichungDie drei Phasen des VerkaufsgesprächesDrei-Phasen-VerkaufsgesprächDie KontaktphaseDie Kontaktphase, der erste Schritt zu Ihrem Erfolg!Positive GesprächsatmosphäreGleichwertige GesprächspartnerGemeinsames InteresseDen richtigen Ton anschlagenInformationen über den Kunden – Ihr Vorteil!Die positive Gesprächsatmosphäre ist der Grundstein Ihres Erfolges!Kommunikationsmittel KörperspracheAuftreten und ErscheinungsbildGrundlagen der KommunikationKommunikation und ihre Bedeutung„Worte repräsentieren nicht die Wirklichkeit.“KommunikationsstufenJede Kommunikation erfolgt auf zwei Ebenen.Zusammenhang zwischen Kommunikation und PsychologieSelbstmordwörter und Reizwörter vermeiden!ReizformulierungenOptimale Gestaltung der Kontaktphase/ GesprächseröffnungKundenbedarfsanalyseHinführung zum KaufwunschBedarfsanalyseKundenbedürfnisse erkennenBedürfnisse und MotivePsychologie des Verkaufs - Das Eisberg-Modell (nach Sigmund Freud)Maslow´sche BedürfnispyramidePsychologie der KundenmotivationAufgabenrelevante Motive und BedürfnisseDie richtige FragetechnikWer fragt, der führt – wer argumentiert, verliert!Die offene FrageDie geschlossene FrageDie Alternativfrage:Die verschärfte AlternativfrageTaktische FragenReden Sie nicht, fragen Sie!Der Interessensverlauf während des VerkaufsgesprächesAktiv HinhörenKontrolle und FeedbackDas Gleichgewicht in der GesprächsführungDie AngebotsphaseDie Angebotsphase – der zweite Schritt zu Ihrem Erfolg!Entscheidungsgrundlagen für das VerkaufsgesprächRichtige Präsentation von Produkt- und LeistungsvorteilenBedarfsentwicklungArgumentationstechnikÜbungsblatt: Nutzenargumentation ZweierschrittÜbungsblatt: Nutzenargumentation DreierschrittProzess der Merkmal-Vorteil-Nutzen-ÜbertragungÜbungsblatt: Nutzenargumentation ViererschrittÜbungen (3 Beispiele/Zeitvorgabe: 10 Minuten)Stoffsammlung mit der Satzergänzungs-MethodeAbbau von Hemmschwellen und HindernissenEinwandbehandlung10 Verhaltensweisen bei Einwänden10 dialektische Möglichkeiten zur EinwandbehandlungAbfangformulierungen zur EinwandbehandlungÜbungsblatt 1: EinwandbehandlungÜbungsblatt 2: EinwandbehandlungDie AbschlussphaseDer goldene Abschluss, unser Erfolg!KaufsignaleDie PreisargumentationPsychologische PreisminimierungErfolgreiche Vorgehensweisen bei der PreisdiskussionDie richtige Vorgehensweise bei RabattgesprächenSchlagkräftige Antworten für Schnäppchen-JägerVorgehen bei der AbschlusstechnikAbschluss-Techniken und ReaktionsauslöserAbschlusstechnik - ProbeabschlussAbschlusstechnik - Zusammenfassung der ArgumenteAbschlusstechnik - „Ja-Fragen-Straße“ mit ZusammenfassungReaktionsauslöser – EmpfehlungstechnikReaktionsauslöser - AlternativtechnikAbschlusstechnik - Abschluss in nebensächlichen PunktenReaktionsauslöser - Extra- oder ZusatzvorteileAbschlusstechnik - Direkte BestätigungReaktionsauslöser – ReferenzenReaktionsauslöser – ReserveargumentReaktionsauslöser - Der AusschlussVerstärkerVerstärker zur Steigerung der KundenbindungKunden - FeedbackKundenbindungKundenbetreuungTages-Clearing
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